Konfliktmanagement bei deutsch-chin. Wirtschaftsbeziehungen

Luoding Lammel-Rath

Enrico Mager

 

Konflikte sind normal

Ein Blick in die Zeitungen ergibt: mindestens 80 Prozent aller Meldungen und Kommentierungen befassen sich mit Konflikten, deren Lösung und deren Vermeidung. Kriege, Firmenübernahmen, Gerichtsverhandlungen, aber auch Verträge und Absprachen sind Ausdruck oder Ergebnis tatsächlicher oder gelöster Konflikte. Dies zeigt:

1. Konflikte sind unvermeidbares Element des menschlichen Lebens.
2. Konflikte belasten, bergen aber Potential für neue Lösungen.
3. Es gibt Möglichkeiten zur Vermeidung oder Lösung von Konflikten.

Deutsche Geschäftsleute beherrschen, ob bewusst oder nicht, Techniken zur Konfliktvermeidung oder –lösung im Umgang mit westlichen Partnern: angenehme Geschäftsessen, gespieltes Desinteresse, Preiszugeständnisse – die Palette ist groß und bietet eine Vielzahl belohnender oder repressiver Elemente, die sich im Geschäftsverkehr flexibel einsetzen lassen.

Der Juniorchef läuft ins Leere

Umsomehr ist Herr XY, Juniorchef eines mittleren Unternehmens, erstaunt, wenn bei seinem Blitzbesuch in China kein rascher Geschäftsabschluss mit einer Vertriebsfirma gelingt. Schlimmer noch, nach einer zunächst freundlichen Begrüßung in Shanghai und einem opulenten Essen mit den chinesischen Chefs hatte man offenbar kein Interesse mehr, konkrete Geschäfte zu erörtern und Nägel mit Köpfen zu machen. Abreise ohne Ergebnis und hohe Reisekosten. Ärger. Nie mehr China!

Armer Juniorchef. Dabei war alles so gut vorbereitet. Die mögliche Partnerfirma fand sich im Internet, die IHK gab Tips zu Reisen in China, das Generalkonsulat hatte einen Dolmetscher vermittelt und Mandy, Herrn XY’s hübsche Sekretärin, hatte Termine und Business-Flug perfekt organisiert.

China ist nicht Europa

Was ist da schief gelaufen? So ziemlich alles. Herr XY hat, ohne es zu wollen, Konflikte produziert, die auch nicht aufgelöst wurden. Er hat ganz einfach seine erfolgreichen Erfahrungen mit deutschen, dänischen und holländischen Geschäftspartnern auf China projiziert, ohne die „chinesische Seele“ zu begreifen. Gedankenlosigkeit? Ja, denn China ist nicht Europa.
Die westliche Welt befindet sich seit der Französischen Revolution, das heißt seit mehr als 200 Jahren, auf einem nicht reibungslosen, oft unterbrochenen, aber letztendlich gleichgerichteten Weg mit gemeinsamen Wertvorstellungen, Regeln und Denkweisen. Im Bewusstsein, dass dies richtig, d.h. auch global allgemein gültig sein muss, lassen wir oft außer Acht, dass China in die Entwicklung der westlichen Welt nicht eingebunden war. China hat sich ohne Europa entwickelt. Es musste eigene Strategien finden, um Feudal- und Kolonialzeiten zu überwinden. Es galt, eigene soziale und ökonomische Strukturen zu entwickeln, um diesem Volk eine angemessene Position in der Welt zu verschaffen. Wer diesen Grundgedanken nicht nachvollziehen kann, wird keinen Zugang zur chinesischen Mentalität finden.

Verständnis ist gefordert

Die eigenständige Entwicklung Chinas prägt seine Politik, sein Geschäftsleben und den Umgang der Menschen miteinander. Es gibt eigene Traditionen, eigene Regeln und eigene Verhaltensmuster, die manchmal nicht dem Verständnis der westlichen Welt entsprechen. Dies wird sich zwar mit zunehmender Globalisierung relativieren, aber es ist Realität jetzt. Deshalb ist es auch unerlässlich, sich damit auseinanderzusetzen, wenn man in China heute weiterkommen will.

Aus westlicher Sicht fallen – je nach Sichtweise – zunächst diese Charakteristika ins Auge:

Soziologischer Hintergrund

Die chinesische Gesellschaft gibt sich heute als ein modernes kommunistisches Gemeinwesen, das auch dem Einzelnen ein gewisses Maß an Entfaltungsmöglichkeiten eröffnet. Dies hat jedoch seine Grenze dort, wo der Staatsapparat infrage gestellt wird. China beheimatet 57  ethnische Minderheiten mit unterschiedlichen Sprachen und Religionen. Oberste Maxime der Politik ist, China als Ganzes zusammenzuhalten und Entwicklungen, wie den Zerfall der Sowjetunion zu vermeiden. Daraus ergeben sich zwangsläufig Sichtweisen, die der westliche Chinaneuling als undemokratisch empfinden kann. China ist jedoch stolz auf sein Gesellschaftsmodell.

Prägend für die chinesische Gesellschaft ist nach wie vor der Konfuzianismus und die Tradition des Familienzusammenhalts. Die Familie ist der Hort, in dem man Schutz findet. Hilfsbereitschaft gegenüber anderen ist jedoch weniger ausgeprägt.

Menschenbild

Tüchtigkeit ist wie überall in der Welt auch in China gefragt. Allerdings muss sich Tüchtigkeit in das Kollektiv, d.h. in die Arbeitsgruppe, in die Abteilung oder in die Firma einordnen. Einzelgänger und „Querdenker“ werden als störend empfunden. Gehorsamkeit und Anpassungsvermögen sind wichtigere Tugenden als individuelle Kreativität.

Denkweisen

Die typisch chinesische Gedankenführung macht westlichen Partnern Schwierigkeiten. Während man im Westen gewohnt ist, rasch „auf den Punkt“ zu kommen, entwickeln Chinesen gerne die Gedanken vom Allgemeinen hin zum Besonderen. In der Praxis führt das bei Verhandlungen oft zu folgender Situation: der chinesische Verhandlungsführer gibt lange Erläuterungen zu China, zu internationalen Kontakten und zu seinem Unternehmen. Der westliche Partner ist verunsichert, da er nicht weiß, worauf der Chinese hinauswill. Unterbricht man dann den Chinesen durch Zwischenfragen, dann wird das als sehr unhöflich empfunden. Das Gesprächsklima verschlechtert sich.

Unternehmenshierarchie

Unternehmen sind straff hierarchisch organisiert. Der Boss ist der „Übervater“, dem man gehorcht und dem man nacheifert. Oft entwickeln aber untere Hierarchiestufen ein gewisses Eigenleben. Sachbearbeiter treten oftmals gegenüber Besuchern als mächtige Firmenvertreter auf, ohne ein eigentliches Verhandlungsmandat zu besitzen. Dadurch werden Missverständnisse programmiert.

Konflikte lösen, bevor Sie entstehen

Die genannten Besonderheiten, auf die man in China trifft, bieten reichlich Konfliktstoff bei Geschäftsbesuchen, Verhandlungen und angestrebten Vertragsabschlüssen. Unbedachte Bemerkungen über die chinesische Minderheitenpolitik sind ebenso riskant wie Ungeduld beim Austausch von Argumenten. Das größte Risiko ergibt sich jedoch durch die Auswahl falscher, d.h. mandatsloser Verhandlungspartner.

Neben der Berücksichtigung soziokultureller Besonderheiten zur Vermeidung von Konflikten sollte deshalb bei westlichen Delegationsbesuchen in China sichergestellt sein:

- Beide Seiten müssen ein Verhandlungsmandat besitzen.
- Beide Seiten müssen gleichrangig vertreten sein
 (Firmenchef trifft Firmenchef, Bereichsleiter trifft Bereichsleiter).
- Westlicher Verhandlungsleiter sollte nicht zu jung sein.
- Funktionen der Delegationsmitglieder müssen klar sein.
- Es muss eine Zeitreserve eingeplant sein, damit Verhandlungen erforderlichenfalls  verlängert werden können. Zeitnot ist der schlechteste Verhandlungspartner.

Verfahrene Verhandlungssituation – was tun?

Sind diese Voraussetzungen erfüllt, so reduziert sich das Konfliktpotential erheblich. Natürlich kann es bei Verhandlungen, bei denen beide Seiten darauf bedacht sind, keine Nachteile für sich zu erzielen, zu divergierenden Standpunkten, d.h. zu Konflikten kommen. Chinesen besitzen ein reichhaltiges Repertoire an Kriegslisten (36 Strategeme der Kriegskunst), das sie im Bedarfsfall anwenden. Das erscheint geheimnisvoll, ist es aber nicht, da man im Westen ähnliche Techniken kennt, um anscheinend verfahrene Verhandlungssituationen aufzulösen. Hierzu zählt:

- Nebensächliche Konflikte tolerieren (Konflikttoleranz entwickeln; Problem „kommt in  die Schublade“)
- Kontroverse Teilaspekte zunächst ausklammern und erst nach Einigung in anderen Punkten behandeln.
- Auf Zeit spielen, wenn Verhandlungspartner Zeichen von Ungeduld oder Zeitnot zeigt.
- Gespräch noch mal neu vom Ausgangspunkt beginnen.
- Gespräch abbrechen (mehrere Tage/Wochen „Denkpause“).
- Versuchen, andere Gesprächspartner (höhere Hierarchie) zu erhalten.
- Neutralen Mediator einschalten („Beichtstuhlverfahren“).

Resümee: Know-how erwerben!

Der Umgang mit Konflikten spielt bei deutsch-chinesischen Wirtschaftsbeziehungen eine zentrale Rolle. China ist in der globalen Wirtschaftswelt in der vordersten Reihe angekommen. Trotzdem oder gerade deswegen haben die Chinesen ihre Identität behalten. Sie haben ihre in Jahrhunderten entwickelten Denk- und Sichtweisen, Verhaltensmuster und Spielregeln behalten, die westlichen Partnern oft nicht geläufig sind. Auch wenn es im Zuge einer steigenden Mobilität zu einer gewissen Angleichung der Kulturen kommen wird, so gilt: Konflikte stellen ein Risiko für erfolgreiche wirtschaftliche Beziehungen dar. Dieses Risiko lässt sich jedoch erheblich eingrenzen durch den Erwerb von professionellem Wissen über Hintergründe und Besonderheiten der chinesischen Geschäftswelt und über den Umgang mit Konflikten.

Fragen Sie uns nach einem Angebot für Ihr individuelles Seminar oder zu einem unserer nächsten Seminare allgemein.